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¿Qué motiva a la Gente a comprar un producto?

Seguramente cuando se acerca a un establecimiento comercial y está a punto de comprar algún producto por momentos se pone indeciso, dubitativo y finalmente después de una breve reflexión realiza la compra.
Pero cuales son las razones que influyen en las personas para finalmente comprar algún producto: el ambiente de la compra, la atención personalizada, la experiencia previa con el producto, la opinión de otras personas respecto a él simplemente el precio.
Según un estudio realizado por la Wharton Universia señala que el punto clave es la atención al cliente y su estancia en la tienda durante el proceso de compra es decir tener una experiencia acogedora para el cliente garantiza la adquisición de la compra.
A continuación las cinco áreas principales que contribuyen a una experiencia irresistible de compra:
  • Implicación: cortesía, interés genuino por el cliente y disposición a ayudarlo, atención a sus necesidades, oyéndolo siempre.
  • Excelencia en la atención: explicar y aconsejar con paciencia, verificar el stock, ayudar al cliente a encontrar lo que busca, conocer el producto y revelar aspectos insospechados de calidad de él.
  • Experiencia de marca: dar a la tienda una atmósfera y un diseño destacados, que haya siempre productos de excelente calidad, hacer que el cliente se sienta especial y no deje de llevarse alguna cosa.
  • Agilidad: demostrar sensibilidad en relación al tiempo que el cliente espera en la fila de la caja, mostrar disposición a ayudarlo a concluir rápidamente el proceso de compra.
  • Solución de problemas: ayudar al cliente a resolver problemas y compensarlo por el trastorno sufrido, mejorando la calidad de la atención para que él se sienta plenamente satisfecho.
 
 
 
ELABORACIÓN DE UN PRESUPUESTO
 
¿Cómo identificar los motivos de compra?
 
La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condición física, medio ambiente y la interacción con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera en que se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden más elevado que deben cubrirse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquización.
La teoría Maslow de la jerarquía de necesidades propone 5 niveles dominantes: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealización, es un instrumento que sirve para conocer los motivos de compra y se explican de la siguiente manera:
  • Necesidades fisiológicas. Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida biológica incluye alimentos, agua, aire, abrigo, ropa, sexo.
  • Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensa que se convierte en la fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la vida y el ambiente, la salud tiene que ver con la seguridad. (las cuentas de ahorro, pólizas de seguro, educación y capacitación profesional.
  • Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptación. La gente lleva relaciones humanas satisfactorias con otras y se motiva por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los publicistas de productos para el cuidado personal donde remarcan esta necesidad en sus anuncios. (cosméticos, enjuagues bucales, crema de rasurar).
  • Necesidad del ego. Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia adentro reflejan que tienen autoaceptación, autoestima, de lograr el éxito, la independencia, la satisfacción personal de un trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia afuera incluyen necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento.(productos de lujo como pieles, joyas, o vehículos costosos)
  • Necesidades de autorrealización. Esta es la necesidad que se refiere al deseo de alcanzar el potencial, en lo que somos capaz de ser, alguna creatividad. Los anuncios de escuelas de arte, servicios bancarios destacan estas necesidades.
La jerarquía de acuerdo a Maslow constituye una herramienta para comprender las motivaciones del consumidor porque los bienes satisfacen cada uno de los niveles de necesidades, es útil también para los mercadólogos porque permite desarrollar mensajes publicitarios apropiados a los productos en un nivel de necesidades y posicionamiento.
La identificación y medición de los motivos humanos es un proceso inexacto. La investigación motivacional es el instrumento que sirve para obtener causas del comportamiento del consumidor y crear técnicas de investigación de mercado. Está investigación descubre las motivaciones del consumidor con relación a marcas productos, categorías, explorar reacciones de los consumidores en ideas, textos de publicidad (la semiótica). Es una investigación cualitativa diseñada para descubrir la plena conciencia del consumidor.
Por lo tanto los deseos y necesidades son satisfechos al adquirir bienes y servicios. El proceso para decidir que comprar inicia de una necesidad susceptible de satisfacer por medio del consumo y esto causa el motivo. Para comprender el comportamiento del consumidor se debe cuestionar porque se realizó la acción. Toda conducta inicia de una necesidad.
Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.
La percepción es parte del comportamiento para tomar una decisión acertada. El proceso de recibir, organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por los cinco sentidos, formando parte importante en la etapa del proceso de decisión de compra. Lo que percibimos del objeto y experiencias personales en un instante la mente es capaz de recibir información, comparar de acuerdo al almacenamiento de imágenes de la memoria y poder interpretarla.
Factores que influyen en el proceso de compra
Existe una competencia para captar la atención del consumidor, debe ser eficiente para clasificar y procesar la sobrecarga de información al receptor, mencionamos los siguientes factores:
  • Factores sociales. Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones individuales de compra se ven afectadas por fuerzas sociales que nos rodean. Es demostrado que el consejo personal en grupos de contacto directo es eficaz como determinante en el comportamiento de la publicidad. Esto proviene de la recomendación de un producto o por la confianza.
  • Factores Psicológicos. El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. Con interpretar y predecir el aprendizaje del consumidor, mejora el conocimiento del comportamiento de compra e interviene en las etapas del proceso de decisión de compra.
  • Factor situacional. Las categorías se relacionan con el cuándo, dónde y cómo comprar así como por las circunstancias en que se hace.
Condiciones de compra
Hay personas que se encuentran en un estado temporal que influye en las decisiones de compra (enojo, cansancio). Los estados de ánimo repercuten en la compra, sentimientos de emoción propician la acción.
Los motivos conscientes de compra se desarrollan de acuerdo a los acontecimientos de nuestra vida que modificamos a través de la conducta. Finalmente es importante encontrar después de la compra las ventajas y beneficios relacionados con la funcionalidad del producto o servicio.

La información del artículo se basa en las siguientes fuentes de información: Schiffman G. Leon, Kanuk Lazar Leslie, Comportamiento del Consumidor, 1997, Edit. Prentice Hall Hispanoaméricana S.A www.cursoadministracion.blogspot.com Investigación especializada.
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